02 julho 2007

Gestão de Vendas - Excedendo Limites


Após minha visita à Feira de Franquias, comecei a checar as publicações que lá havia. Nessa tarefa deparei me com o texto abaixo na revista ALLSHOP. A história é digna dum mestre do horror, acompanhe:

Um incentivo que surpreende! - Erik PennaFeb-2006

"Quem meus filhos beija, minha boca adoça". Diz o provérbio popular.

Se você tem filho sabe muito bem que dói muito mais em você um desagrado feito a ele do que uma agressão em você mesmo. O contrário também é verdadeiro. Muitas vezes damos mais atenção e importância a algo positivo que é dirigido às pessoas que amamos do que algo que é rotineiramente destinado ou oferecido a nós. Dentro deste raciocínio, desenvolvi uma campanha para os filhos dos vendedores da empresa que eu trabalhava como gerente de vendas, e que havia acabado de lançar 8 produtos novos e precisavam estar nos pontos de vendas o mais rápido possível. Durante a reunião mensal de vendas surpreendi os vendedores informando que naquele mês a campanha de vendas e incentivos seria diferente. Tão diferente que eles seriam informados da campanha ao chegarem em suas residências. O Impacto desta forma não usual deixou a equipe intrigada e ainda mais interessada em saber seu conteúdo.

A campanha consistia em premiar os filhos dos vendedores com um passeio a um parque, acompanhado por toda sua família de sua preferência regado a muita alegria, diversão, brinquedos, pipoca, refrigerante e chocolate.

A comunicação foi feita por uma carta destinada às crianças, obervando os seguintes passos:
1)Iniciei a carta elogiando o pai ou mãe que trabalhava conosco durante tantos anos.
2) Informava em seguida que eu tinha um grande presente para ele, estimulando assim sua imaginação.
3) Pedia então sua ajuda e relatava que para que tudo aquilo ocorresse, era necessário que seu pai ou sua mãe vendesse, em 30 dias, 1.000 caixas dos novos produtos que a empresa acabava de lançar na mercado.
4) Encerrava ainda a carta pedindo que ele informasse o pai ou a mãe sobre a campanha e que o lembrasse todos os dias de manhã e a noite deste prêmio que você queria tanto ganhar.

Asurpresa foi enorme. Imagine uma criança que não está acostumada a receber cartas e de repente recebe uma correspondência com um envelope enorme endereçada a ela e após abrir se depara com elogios aos seus pais e ainda com um grande presente a sua espera.
Para o vendedor que não tinha filhos, lançamos um plano B, no qual poderiam oferecer um passeio alternativo e especial aos seus pais como forma de gratidão.
Durante as 4 semanas do mês enviamos cartas posicionando a criança sobre o número de caixas que faltava para ele conseguir o prêmio, reforçando nosso desejo.
A repercursão desta campanha foi sensacional. Filhos cobrando os pais, vendedores ligando para outros vendedores e para a empresa dizendo que seu filho se tornara um verdadeiro gerente, cobrando sem cessar. O investimento da empresa foi irrisório. Um dia no parque para toda família correspondeu em média 0,001% do faturamento das 1.000 caixas vendidas por cada ganhador.


O resultado foi espetacular. Em menos de 20 dias a grande maioria já havia batido a meta, superando o objetivo inicial da empresa. Todos os que bateram a meta, cerca de 80%, fizeram jus ao prêmio. O dia do passeio em família até hoje é lembrado positivamente na família e na empresa. Esta foi um tipo de campanha diferente que você pode elaborar para sua equipe e assim sair da rotina, conseguir maximizar desempenhos e alcançar ótimos resultados.

OBS: O trecho em negrito vermelho foi suprimido da versão disponível na WEB publicada pelo autor, mas consta da revista da AllSHOP ANO 12 nº 142 Maio 2007 pg. 38. O texto está disponível no site, em uma versão reduzida: http://www.estrategista.com/html/modules/eNoticias/column.php?columnID=4

COMENTÁRIO: Não sei se o leitor ficou tão revoltado como eu ao ler tal texto. É um claro sinal que as empresas muitas vezes extrapolam a sua competência e vão "dar pitaco" onde não são chamadas. Tudo bem que os pais devem gostar quando os filhos recebem uma carta dizendo que são bons funcionários e são importantes. Até ai, ponto para a empresa. MAS PELO AMOR DE DEUS USAR OS FILHOS DE INSTRUMENTO de "REFORÇO POSITIVO E NEGATIVO" nem mesmo o Skinner que dava choque em criancinhas teria tido idéia tão torta. Alguém pode me dizer como ficou o amor à camisa da empresa para os 20% dos pais que não atingiram a meta e cujos filhos não foram ao parque "Porque Papai é um fracassado"?!!? Talvez, se a empresa tivesse levado todos ao parque, mesmo os que não bateram a meta, eu acreditasse na sugestão. Ora, alguns vendedores talvez se revoltassem, pensando que seria justo ganhar um prêmio, e neste caso, a empresa podia gastar um pouco mais que 0,001% do faturamento e dar um prêmio em dinheiro aos que bateram a meta. Certamente nenhum vendedor se revoltaria ao ver que sua empresa, mesmo que "explore" seus filhos, se recusa a passar às crianças a imagem de um pai "loser", e recupera a dignidade de um ser humano perante aqueles que lhes são mais caros.

5 comentários:

Angela disse...

O pior não é a empresa achar que está fazendo certo, mas alguém publicar e divulgar como se fosse uma "melhor prática" a ser copiada em outras empresas.

Povo sem noção!

jedinha disse...

Concordo com a opinião da Angela!
E depois ainda me vêm muito escandalizados alguns falar de exploração infantil...Por amor da santa!!
Beijos
Cris

Fernando disse...

Tem cada gênio corporativo solto por ai....
Depois reclama quando é obrigado a pagar uma indenização monstruosa na justiça.

Fernando disse...

Aliás, lembrei outra idéia genial.
Quando eu participei do movimento estudantil, o gerente de um banco localizado dentro da faculdade sugeriu que, em troca de patrocínio para meia dúzia de eventos, os Centros Acadêmicos organizassem um "trote" consistente em obrigar os calouros a abrir uma conta corrente.

Carlos disse...

Essa do movimento estudantil foi genial... O cara devia levar um bônus... hehe.

Na mesma linha, que você acha do Seguro Unibanco que te dá um Cartão para pagar o estacionamento e se você usar bastante sai de graça?!! Não é genial? Nem parece banco não é mesmo?